Search by category:
Kinh Doanh Nghệ Thuật Bán Hàng

5 điểm yếu thường gặp của người bán hàng

Những điểm yếu thường gặp của người bán hàng, bán hàng là nghề dễ để tham gia nhưng khó để thành công. Tuy nhiên, mọi việc đều có cách, mọi bài toán đều có lời giải. Chỉ cần bạn muốn tìm kiếm nó. Người bán hàng rất quan trọng cho thành công của mọi tổ chức doanh nghiệp, mọi tổ chức. Nhiệm vụ và trọng trách vô cùng lớn cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Những điểm yếu thường gặp của người bán hàng

5 điểm yếu thường gặp của người bán hàng
5 điểm yếu thường gặp của người bán hàng

 1: NĂNG LƯỢNG

Bán hàng đòi hỏi năng lượng cao. Những người bán hàng có năng lượng cao sẽ có tinh thần phấn chấn, hồ hởi. Họ tác động được cảm xúc của khách hàng. Gặp một người nhiệt huyết, vui vẻ bạn cảm thấy thế nào? Ít nhất bạn sẽ chú ý đến lời họ nói, cách họ đi, cách họ bắt tay, cách họ thể hiện bản thân. Ngược lại, nhìn thấy một người đang kêu ca, đau đớn, quằn quại, thoi thóp thở thì bạn đoán đó là người đang nằm trên giường bệnh. Người bán hàng có năng lượng thấp sẽ giống như bệnh nhân đang nằm trên giường bệnh cho dù họ có đi lại, gặp gỡ khách hàng nhưng họ đang “ốm”, nghĩa là doanh số đang thấp và đi xuống.
Hơn thế nữa, năng lượng thấp còn dễ lan tỏa ra xung quanh. Triệu chứng của năng lượng thấp là bao biện, đổ lỗi, giải thích vừa gây mất đoàn kết vừa tốn kém về thời gian. Khi không bán được hàng, họ không nhận trách nhiệm về bản thân mà còn nói là do sản phẩm, dịch vụ không tốt, khách hàng chê cái này cái kia. Người có năng lượng thấp dễ bắt sóng với người cùng tần số. Họ cùng nhau bàn bạc, tranh luận về những khó khăn và đưa ra kết quả nghiên cứu rất hợp lý là không bán được hàng.
Quản lý bán hàng, hay chủ doanh nghiệp cần làm nhiệm vụ quản lý năng lượng của đội nhóm. Khi mất điện thì mọi thứ sẽ tối om. Khi đội ngũ bán hàng mất tinh thần thì doanh số đi xuống. Do đó,nhiệm vụ cấp điện và bơm điện cho hệ thống bán hàng là việc của nhà quản lý và chủ doanh nghiệp.

2: QUY TRÌNH

Phần lớn người bán hàng thiếu phương pháp bán hàng. Họ không hề biết là bán hàng có công thức, quy trình, phương pháp và trình tự được sắp xếp dưới một hệ thống để đảm bảo kết quả đầu ra.
Hệ thống bán hàng ở mức độ doanh nghiệp mang ý nghĩa rộng hơn. Bao gồm từ tiếp thị, bán hàng, dịch vụ, sản xuất, phân phối. Hệ thống ở góc độ cá nhân người bán hàng bao gồm các bước từ việc tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc, trình bày, xử lý từ chối, chốt hợp đồng và chăm sóc khách hàng. Nếu bạn xây dựng được hệ thống cho bản thân mình để làm việc lặp đi lặp lại sẽ tạo ra kết quả ổn định.
Không có quy trình sẽ khiến tốn kém nhiều tiền của, công sức, thời gian. Giống như người múa may võ vẽ mà chẳng có chiêu thức. Họ làm việc với sự thiếu tổ chức, thiếu trật tự, ngẫu hứng sẽ làm kết quả lúc có, lúc không. Có kết quả cũng không biết vì sao nhưng không có kết quả cũng không biết vì sao? Không tìm được nguyên nhân để khắc phục sự cố. Tình trạng nếu cứ tiếp tục diễn ra thì điều như sau là chắc chắn sẽ đến: Doanh số hạ cánh
Hệ thống bao gồm phương pháp, quy trình, trình tự và các quy tắc nhằm đảm bảo người bán hàng thực hiện một cách ổn định và thu được kết quả tối ưu. Thực hiện theo quy trình sẽ dễ dàng hơn để đánh giá điểm yếu kém giúp sửa chửa, cải tiến. Giá trị của quy trình là tăng năng suất và giúp đảm bảo kết quả ổn định, xác định được thao tác cần chỉnh sửa để nâng cao hiệu quả.

3: TẬP TRUNG

Khi công ty có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, thì người bán hàng vấp phải khó khăn là mất định hướng mục tiêu. Khách hàng ngày càng đa dạng, phức tạp, dễ thay đổi. Nếu người bán hàng không định vị chính xác được sản phẩm, dịch vụ của mình cho đối tượng khách hàng mục tiêu nào thì họ sẽ gặp nhiều thất bại hơn thành công. Cho dù bao biện “thất bại là mẹ thành công” thì khi xác định nhầm đối tượng, biết rằng cách làm không đúng mà vẫn tiếp tục làm theo là thiếu hiểu biết.
Người bán hàng cần biết tập trung. Chính sự tập trung tạo nên năng lượng. Đầu tiên là tập trung vào mục tiêu. Cần xác định Rõ Ràng mục tiêu cụ thể cho từng năm, từng tháng, từng tuần và từng ngày. Khi xác định được rõ mục tiêu từng ngày cơ hội để hoàn thành cao hơn và nhanh chóng đánh giá được mức độ hiệu quả công việc.
Thứ hai là tập trung vào hành động để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu là một kết quả. Để tạo ra kết quả thì cần hành động. Hành động giống như hạt giống còn kết quả là hoa trái. Không kiểm soát được cây có ra hoa trái hay không nhưng có thể kiểm soát được bạn trồng cây gì và chăm sóc nó như thế nào? Tương tự, không kiểm soát được khách hàng có mua hàng hay không, nhưng kiểm soát được cách bạn gọi điện thoại, tiếp xúc, trình bày với họ như thế nào?
Thứ ba là tập trung vào kế hoạch. Để thành công lớn thì cần có một kế hoạch dài. Giống như việc xác định lộ trình đi từ A đến B, trên lộ trình đó sẽ có các cột mốc chính đểxác định được đã đi bao xa và hiệu chỉnh cách đi: Tăng tốc, hay giảm tốc hoặc rẽ phải hay rẽ trái, đôi khi cần tránh né hoặc vượt qua các vật cản trên đường.
Đường thẳng chưa chắc đã là con đường nhanh nhất. Do đó trước khi bắt đầu công việc bán hàng, cần xác định kế hoạch bán hàng của mình một cách rõ ràng, vạch ra các chỉ tiêu cho từng tuần, từng ngày để bám sát và hiệu chỉnh. Ví dụ: trung bình cần 5 cuộc gọi để có một khách hàng. Nếu Ngày 1 bạn gọi được 3 cuộc thì ngày thứ 2 bạn cần phải gọi bù là 7 cuộc để đảm bảo số lượng đã đề ra nhằm hoàn thành chỉ tiêu từng tuần là 25 cuộc gọi. Bạn có thể thua ở một trận đấu nhưng vẫn thắng ở cả cuộc chiến. Do đó, cần tập trung vào kế hoạch đó là tấm bản đồ để bạn xác định được đi đến đâu, mất bao lâu và đảm bảo được thời gian và nguồn lực cần thiết cho việc hoàn thành.
Tập trung vào các nguyên nhân tạo ra kết quả. Để khách hàng mua hàng cần tập trung vào các lý do cơ bản khiến họ mua hàng. Khách hàng không đơn thuần mua hàng vì giá rẻ, hay sản phẩm tốt. Mà họ mua hàng vì nhiều lý do, nhu cầu khác nhau. Mỗi khách hàng sẽ có những ưu tiên nhất định, có người thích bảo hành lâu, có người thích người bán hàng quan tâm, có khi thích thương hiệu, … nắm chắc được nhu cầu, động cơ mua hàng là việc rất quan trọng để thành công trong bán hàng. Ngoài ra, khách hàng mua hàng còn phụ thuộc vào những giá trị khác mà bạn làm cho họ. Vì vậy, bạn cần tạo ra những giá trị cộng thêm lớn để khách hàng cảm nhận là họ thu được nhiều hơn những gì họ bỏ ra.

4: KIẾN THỨC

Kiến thức sâu và rộng là lợi thế của người bán hàng dẫn đầu. Khi gặp gỡ, nói chuyện với khách hàng họ cần nhiều thông tin khác ngoài thông tin về sản phẩm hay dịch vụ. Họ có nhu cầu thông tin, kiến thức ngoài như chăm sóc sức khỏe, gia đình, chính trị, xã hội, công nghệ, hoặc các kiến thức bổ sung. Ví dụ, nếu bạn đang môi giới bất động sản bạn lại học được thêm kiến thức về xây dựng, kiến trúc, hay phong thủy thì bạn sẽ lợi thế hơn người môi giới không có những kiến thức đó. Nếu bạn tích lũy được nhiều kiến thức rộng để đáp ứng nhu cầu thông tin của khách hàng thì bạn đã tạo ra giá trị cộng thêm.
Bạn cần kiến thức về thị trường. Những phân tích và thông tin bối cảnh vĩ mô về kinh tế, chính trị, xã hội, thị trường, giá cả, hay các biến động sẽ làm cho câu chuyện với khách hàng trở nên phong phú và lôi cuốn hơn. Những người bán hàng dẫn đầu định vị họ là chuyên gia, là nhà tư vấn, họ đem đến đa dạng thông tin về kiến thức rộng và sâu về thị trường giúp chinh phục khách hàng nhanh hơn.
Ngoài ra, bạn cần kiến thức về đối thủ. Những điểm mạnh, điểm yếu, chiến dịch mà họ đang thực hiện. Để “bắt” được sự quan tâm và “tóm” được đồng tiền của khách hàng, bạn không chỉ hiểu bạn đang bán gì mà còn cần hiểu những ai khác đang bán và họ bán như thế nào? Kiến thức này quan trọng để xử lý các tình huống từ chối mà khách hàng đưa ra hoặc bạn nắm được đường đi nước bước của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến bạn chủ động trả lời hay phản công khi gặp các tình huống phải so sánh và giúp khách hàng ra quyết định.
Đôi lúc, bạn hiểu được đối thủ để có thể hợp tác với họ. Đối thủ cũng giống như bạn, họ cũng muốn kiếm tiền, nhưng họ cũng gặp những khách hàng không phù hợp và bạn cũng thế. Tuy nhiên cả hai có thể cùng chia sẻ với nhau để giới thiệu cho nhau sẽ không tạo ra cuộc đấu đẫm máu mà nhiều khi còn có thêm người bạn để cùng nhau chiến thắng. Đó là tâm thế của người bán hàng dẫn đầu: Biến đối thủ thành đối tác.
Kiến thức phụ trợ việc bán hàng cũng giúp bạn có lợi thế lớn. Nếu bạn chỉ xác định bạn là người bán hàng đơn thuần, giới thiệu sản phẩm, chốt giao dịch vv.. thì không có gì để nói. Nhưng nếu bạn xác định là người dẫn đầu, bạn sẽ tư duy ở cấp độ rộng hơn. Bạn có thể học hỏi thêm các kiến thức về tiếp thị, công nghệ, phần mềm. Học cách sử dụng các công cụ mới sẽ làm nâng hiệu quả công việc lên nhanh chóng. Ví dụ công ty của bạn chưa có cách bán trên internet, nhưng bạn lại chủ động tạo ra được kênh bán hàng qua Facebook, qua Blogspot, Youtube,v.v. bạn có cơ hội tạo ra nhiều mối quan hệ mới và khách hàng tiềm năng mới. Sự khác biệt nhỏ nhiều khi đem lại kết quả lớn.

5: PHẨM CHẤT

Người bán hàng không có phẩm chất tốt gây tác hại nghiêm trọng cho doanh nghiệp. Họ nói quá tác dụng của sản phẩm, dịch vụ. Họ gây ác cảm đánh mất đi sự tin tưởng của khách hàng. Trong thâm tâm chỉ muốn kiếm lợi và hoa hồng sẽ khiến khách hàng nhìn thấy sự tham lam, ích kỷ của họ sẽ làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.
Phẩm chất liên quan đến tính cách và đạo đức nghề nghiệp. Phẩm chất kém mang lại tổn thất lớn không lường nổi. Câu chuyện gặp phải như sau: Công ty tuyển được quản lý bán hàng rất giỏi. Anh ta nói năng, tư vấn rất chuyên nghiệp, xây dựng kế hoạch bán hàng và học hỏi được nhiều bí quyết về cách làm, phương thức và những bí quyết cụ thể về sản phẩm, dịch vụ. Anh ta chăm chỉ lưu trữ đầy đủ cơ sở dữ liệu khách hàng. Nhưng khi dự án đang chuẩn bị triển khai ra thị trường. Anh ta đột ngột xin nghỉ việc và mang toàn bộ cơ sở dữ liệu khách hàng, quy trình công việc ra ngoài để làm riêng. Doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạnh khó khăn nào? Chi phí sẽ phải trả gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba vì phải tìm người thay thế, chuẩn bị đối phó với cạnh tranh và tổn thương về niềm tin trong nội bộ. Bạn nghĩ điều đó có đúng không?
Phẩm chất chính trực, trung thực, kiên trì, kiên cường, vv… là một trong những phẩm chất hàng đầu để người bán hàng thành công. Không có phẩm chất tốt sẽ tiến không xa.
Tóm lại, bán hàng là nghề dễ để tham gia nhưng khó để thành công. Tuy nhiên, mọi việc đều có cách, mọi bài toán đều có lời giải. Chỉ cần bạn muốn tìm kiếm nó. Người bán hàng rất quan trọng cho thành công của mọi tổ chức doanh nghiệp, mọi tổ chức. Nhiệm vụ và trọng trách vô cùng lớn cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Và bạn có biết, HỌC HỎI LIÊN TỤC cũng là một trong những bí quyết của những người bán hàng xuất sắc nhất. Vì vậy, nếu bạn đã đọc đến đoạn này của bài viết thì tôi muốn chia sẻ với bạn rằng bạn hoàn toàn có tiềm năng và tố chất để trở nên xuất sắc hơn nữa.
Như vua bán hàng Blair Singer đã nói: “Con đường nhanh nhất để trở thành người bán hàng xuất chúng đó là HỌC HỎI LIÊN TỤC” điều đó càng chứng tỏ không chỉ bạn mà tất cả những ai kiên nhẫn đọc hết bài viết này đều có thể tạo nên sự đột phá trong sự nghiệp bán hàng của mình nếu tiếp tục học hỏi và làm theo những hướng dẫn của những chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới.
Có một điều “RẤT ĐÁNG TIẾC” đó là trong khuôn khổ một bài viết ngắn tôi không thể chia sẻ hết với bạn những phương pháp, chiến lược, bí quyết đã giúp cho rất nhiều người bán hàng từ bình thường trở nên xuất sắc và tạo đột phá trong sự nghiệp bán hàng của họ.
TRONG KHI ĐÓ:
– Tôi có rất nhiều bí quyết về nghệ thuật bán hàng có thể nâng sự nghiệp bán hàng của bạn lên một tầm cao mới muốn chia sẻ với bạn.
– Tôi có hàng trăm chiến lược bán hàng đã được tôi và đội ngũ bán hàng của tôi tại SUFO CORP đã chứng minh là hiệu quả muốn chia sẻ với bạn.
– Tôi có rất nhiều, rất nhiều những ý tưởng đơn giản mà ngay khi bạn áp dụng có thể giúp doanh số bán hàng của bạn tăng lên gấp đôi, gấp ba…
– Tôi muốn không chỉ chia sẻ với bạn về những điều thú vị trên mà tôi còn muốn chia sẻ với bạn hầu hết những phương pháp chiến lược có thể giúp bạn tạo ra đột phá doanh số bán hàng…

Post Comment

Loading...
loading...
loading...